Connaître ses concurrents : un avantage indéniable

Chaque entrepreneur doit avoir une image précise de son environnement professionnel. Cela implique de savoir qui sont les concurrents et pourquoi les clients achètent leurs produits. L'analyse de la concurrence peut être faite de différentes manières :

• Visitez les magasins ou les enseignes concurrentes.
• Achetez et tester les produits de la concurrence.
• Visiter les sites web de la concurrence.
• Étudier la performance commerciale de la concurrence. C'est généralement dans le rapport annuel.
• Demandez aux associations professionnelles s'il existe des statistiques sur les parts de marché des différents acteurs du secteur.

Lorsqu’on analyse la concurrence, il ne suffit pas de se concentrer sur quelques grands noms ou marques qui viennent spontanément à l’esprit. Par exemple, pour un petit brasseur, il ne faut pas se limiter à l’étude des performances des géants du secteur mais il est impératif de se concentrer également sur les entreprises de même taille que lui. Au lieu de cela, il pourrait perdre des clients dans les bars et restaurants de son quartier ou de sa ville.

Types de concurrents

Les concurrents sont toutes les entreprises, les particuliers et même les services publics, auxquels le client pourrait s'adresser au lieu de s’adresser à votre entreprise. De ce fait, un assureur qui vend des produits relatifs à ce secteur comme ceux de l’assurance vie entre en concurrence avec d’autres assureurs, mais aussi avec toutes les autres solutions que les personnes trouvent pour se protéger financièrement (compte épargne, jeux de loterie…).

• Concurrents directs : Ils offrent des biens ou des services similaires et ciblent le même public cible.
• Concurrents indirects : Ils ne vendent pas les mêmes produits, mais cèdent une partie de l'argent de leurs clients à

une entreprise liée. Par exemple, un atelier de peinture est en concurrence indirecte avec une quincaillerie vendant des pinceaux. Concurrents fantômes : Ce sont des personnes qui au lieu de faire appel à des prestataires dans un domaine particulier réalisent des prestations par eux-mêmes. C'est le cas par exemple de quelqu'un qui a réparé son lavabo défectueux lui-même au lieu de faire appel à un plombier.

Les atouts de la concurrence

Une fois les concurrents identifiés, l’entrepreneur doit trouver les moyens de rendre son offre plus attractive que celle des concurrents. Ceci dans le but de gagner des parts de marché :

• Avec des réductions de prix, l'entrepreneur peut devenir plus compétitif.
• Il peut se démarquer de la concurrence en améliorant la qualité de son offre, en introduisant des services supplémentaires ou en investissant dans un segment de prix plus élevé.

• Il peut élargir son offre et proposer des produits à ses concurrents indirects. Cela en fait un "guichet unique" pour ses clients.
• Il peut lutter contre la concurrence fantôme en expliquant clairement à sa clientèle qu'il est finalement plus facile, moins cher ou plus efficace d'utiliser ses services.